営業リストがただのメモ張になっている営業マンに告ぐ！
新卒、中途向けの内容で書いてましたが一新。
今後は雑多に書いていきます！
まずはこれ！
営業リストがただのメモ張になっている営業マンに告ぐ！
これ、マジで！ダメでっせ！？
新規の開拓営業で会社名と連絡先、担当者名、いつアタックしたか、その他メモ、くらいのこんなリスト使っている人！
即効で営業リストを作成し直しましょう。
これ、クライアントのニーズが全く読み取れていないリストです。
営業先の心理フロー
どんな商材にしても一緒です。
営業対象と契約を結ぶまでの対象者の心理（外部要因含む）の動きを考えてください。
多くの場合は下記のフローで流れます。
- 認知する（会社、もしくは商品を知る）
- 興味を持つ
- 自分へのメリットを具体的に考える
- 他のものと比較する
- 購入or契約をする
決められた時間の中でより成果を出すためには当然効率的な動きが必要です。
上記のような営業リストでやってる人って、ただ④の比較検討フェーズにあるところ、もしくはその前の③の具体的な検討をしているところをひたすら探している人です。
完全に青田狩りですね・・・
そのうちリストが荒されて、どこにかけても邪険に扱われるリスト・・・言ってしまえばブラックリストの出来上がりです。
リストは残念なことに有限です。
この中でいかに成果を出すかを考えながら営業する必要があります。
営業対象が今どのフェーズにあるのかを正しく認識し、そのステップを1つ1つあげていく作業が必要なわけです。
私は現在は人事をやってますので人材系の会社さんから営業のお電話頂くことが多い。
営業「○○会社の××です。弊社人材のなんちゃらをやってまして、是非お話をお伺い出来ればと思ってお電話させて頂きました。」
私「今検討してないっす」
営業「わかりました。じゃあまた時期を見て改めます」
こんなやり取りを1日に4,5件はしてます。
で、時期って何？って感じじゃないですか？
適当にかけたら使ってくれるとでも思っているのかね？
何ともおめでたい頭した営業マンだなって内心思ってます。
ここでポイントになるのって検討していない理由ですよね！？
そこも把握せずに何の時期改めるっていうんですかね？
営業としての大きなゴールは受注です。
それは間違いないです。
でも営業対象によってゴールセットは変えていかなくてはならない。
まずはそもそも会社やサービスを知ってもらうことがゴールなのか、
それとも条件面なども含めた検討フェーズに入っているのか。
それがヒアリングです。
もうね、いつでも営業コンサルやりますよ！
お願いだからもう少し考えてから営業をかけてきて欲しいです。。。
